Applicable au 1er janvier 2009, la loi Fillon qui accorde des exonérations fiscales et sociales  aux seuls contrats de couverture santé à adhésion obligatoire dans les entreprises met une forte pression sur les mutuelles de santé. Celles-ci, en effet, sont historiquement plus  tournées vers les contrats individuels ou les contrats collectifs à adhésion facultative que leurs concurrents, les assureurs et les institutions de prévoyance (IP).

Dans les cinq dernières années, les assureurs ont gagné des parts de marché (+6 %) dans le collectif tandis que mutuelles et IP régressaient de 3 % chacun.  D’où un univers qui se répartit actuellement entre IP (41 %), mutuelles (36 %) et assureurs (29 %).
    
Dans ce contexte, quelles sont les stratégies des mutuelles de santé pour se maintenir dans les entreprises et remporter des appels d’offres ? D’abord, « il y en a un certain nombre qui se sont mises à travailler avec des courtiers de façon à optimiser le contact commercial avec les entreprises », note Mathias Matallah, président du cabinet de conseil Jalma, spécialisé en assurance santé. Ensuite, en cas d’appel d’offre, on en a vu se faire assister par des cabinets de consultants, ce qui constituait une petite révolution dans cet univers.

Pour beaucoup de mutuelles la stratégie la plus efficace passe par des alliances et des partenariats, précisément avec des Institutions de prévoyance. Dans cette optique, nombre de mutuelles travaillent aussi avec l’UNPMF, l’opérateur prévoyance de la Mutualité française.

Les mutuelles d’entreprise se sont aussi organisées pour affronter la concurrence. Vingt-trois d’entre elles ont créé, en 2008, une union de groupes mutualistes baptisée Agrume, pour être mieux armées logistiquement et financièrement dans cette bataille.

• Retrouvez le décryptage détaillé de la stratégie des mutuelles en matière de contrats collectifs obligatoires (accès réservé aux abonnées et aux membres inscrits en période découverte).